【南窗集】銀行交叉銷售的作用及啟示
羅文華 銀行專業會士 、公司董事 、香港銀行學會考試評審委員會委員
銀行銷售往往以團隊方式進行，因此要大力提倡團隊精神，這在產品交叉銷售的實踐中至為明顯。
在同一個客戶接觸中，銷售更多產品和服務，稱為「交叉銷售」。這是銀行市場推廣（Ｍarketing）的倍大器，事半而功倍。例如，一位客戶在一家銀行分行只有儲蓄戶口，相熟的客戶經理可以向其推介其他產品和服務，如人壽保險、基金等。在此過程中，他需要與其他部門的同事建立緊密合作關係，並了解其產品及服務的細節及賣點。更進一步，客戶經理以優秀的服務取得這位客戶信任和讚許，他便可能介紹其親朋到這家銀行往來。
美國加州富國銀行 （Wells Fargo） 有「交叉銷售之王」的美譽，並非浪得虛名。富國在這領域鑽研四分一世紀。為達成這個目標，富國花費巨大投資和漫長時間在系統和培訓上，而客戶經理也要花費很多時間去弄懂客戶的財務目標，再向他們提供合適的產品和解決方案。筆者在中銀香港任職高層，了解到企業銀行部的同事在探訪企業客戶時，往往向其員工推介行內其他部門的產品和服務，如財資產品、樓宇按揭、外幣產品等。在各部門的績效考核表（KPI）中，交叉銷售成果為一個重要項目。
根據《孫子兵法》，戰略的本質是把有限資源充分利用，達到一石二鳥，甚至一箭三雕之效。銀行的交叉銷售做法，其他行業可融會貫通，以不同形式採用，以提升成本效益。筆者認為，在建造基本設施上，工程公司的不同團隊，可以共享資源（如人才、裝備、能源），以期達到一石擊中多鳥的理想效應。值得一提的是，良好的企業文化所推動的協作精神至為重要。只有通力合作、打破部門之間的藩籬，才能越陌度阡，使成果更上一台階。
