香港設計師捧紅廢棄農居
▲葉凱欣與丈夫高天成在裸心堡的山崖邊合影
□十年前，南非小伙子Grant Horsfield（高天成）在莫干山騎行時，偶然發現了一片漂亮的農莊，他以每年7000元的租金租下其中兩幢農居，並拉來當時還是女友的香港設計師葉凱欣，一起改造農居。如今，這些被改造的農居每個房間年入百萬元，成為中國最賺錢的酒店。\大公報記者 俞晝 浙江報道
「當時那兩幢農居已被廢棄多年，房主聽到我們要租20年，還以為是開玩笑呢。」從無人問津的農居到今日一房難求的裸心谷，葉凱欣回憶起2007年的創業初期，連自己都覺得不可思議。因為如今裸心谷捧紅了整個莫干山，這裏的民居租金從十年前的7000元（人民幣，下同）翻了40倍至30萬元。
50萬起家 一房難求
拿到農居的鑰匙以後，葉凱欣向家人和朋友借了50萬元開工改造民居。半年後，裸心鄉的兩幢農居改造完成，五間客房每晚標價1500元起，是周邊農家樂房價的五倍，結果仍是一房難求。於是他們又陸陸續續租下周圍的六幢農居，並將其改造成為共21間客房的小型度假村落。
然而，受制於小規模經營，裸心鄉即使每天爆滿，也賺不到錢。但葉凱欣看到了中國年輕的中產階級正在崛起，他們的消費力不容小覷，精品酒店在中國的市場前景廣闊。
2011年，葉凱欣創辦裸心谷，僅用了18個月就收回了成本。裸心谷項目佔地約300畝，由30幢樹頂別墅和40幢夯土小屋組成。夯土小屋自持、樹頂別墅可售，葉凱欣通過樹頂別墅的銷售來回現，再通過夯土小屋來沉澱資產。整個裸心谷項目的建造成本約1.5億元，現在30套樹頂別墅已經售出22套，僅僅18個月葉凱欣就收回了成本。
地穴套房 半年預定
「以前我們90%的客人來自國外，現在90%的客人是中國人。」中國年輕中產的崛起和消費潛力，讓葉凱欣印象深刻。事實上，「裸心」系列發展的十年，也正好是中國遊客對休閒旅遊的需求爆發式增長的黃金十年。從國際經驗來看，人均GDP達到3000美元至5000美元時，居民生活方式就會向休閒化發展，並逐步進入大眾旅遊時代。從2008年開始，中國人均GDP正好跨過了3000美元的門檻，此後就迎來了一個大眾旅遊迅速發展的時期。
2017年，裸心谷的進階版──坐落在莫干山山頂的裸心堡順利開業，葉凱欣介紹，「現在地穴套房的預約至少排到半年後，可見現在的年輕人更追求創新和有趣。」
探索模式 創裸心社
隨着共享經濟以各種模式走入公眾視野，2015年，葉凱欣與丈夫Grant經過多輪考察，決定創立裸心社，進軍聯合辦公市場。與度假村幾年磨一個項目不同，裸心社從成立伊始，就開始飛速擴張。兩年來，裸心社在中國內地、香港、越南、倫敦以及澳洲主要城市，一共運營以及布局達到44家，2018年還有40個新的裸心社將在更多城市和區域落成，總面積將達到14萬平方米。
由於會員權益和福利覆蓋所有「裸心」系，裸心社的會員可以進入任何一個城市的任何一家裸心社辦公，這意味着聯合辦公需要更多的資金，用於新社的開業和推廣，從而吸引更多的會員。從經營業績來看，目前裸心社幾個成熟的旗艦社的平均入駐率為95%，幾家新社的入駐率也正在迅速攀升。
據葉凱欣介紹，會員收入、活動和合作夥伴關係都是裸心社的收入盈利模式。但同時她也坦承，聯合辦公發展迅速，必須不斷尋找新型的運營模式來適應市場的變化。除了標準租賃協議外，葉凱欣還在探索管理合同、軟件服務以及物業管理機會。
自建官網 專人接待客戶
「裸心」的營銷方式與一般的酒店不同。它從不通過OTA平台（在線旅遊服務商，如攜程、去哪兒等）來銷售房間，而是寧願花費時間精力來自建官網和微信客戶端，為的是能直接接觸和服務到客戶。
從客戶登錄官網或微信進行諮詢的時候，「裸心」就安排專人進行接待，了解客戶來「裸心」的原因，是生日、求婚、還是家人度假、公司團建。然後對此做出不同的安排。通過OTA平台獲客的成本是低了，但這只能獲得短期的成功，如果開發了第二個項目，客流就往下降了。
「裸心」說：「想像一下，若一個人是衝着莫干山去的，他會躺在沙發上想：我要去莫干山，有哪些地方可以住？然後再到網上搜索，但我們的營銷模式追求的是，讓一個人想去『裸心』，然後因為去了『裸心』，再想到去莫干山看看。」
葉凱欣：裸着心住在大自然
葉凱欣是美國哈佛大學建築學碩士，曾參與開發上海舊城改造的標誌性項目─上海新天地。她加入「裸心」後，為農居的改造帶來了很多超前的設計理念─露天的淋浴、落地窗邊的浴缸、沒有電視機的卧室……
「我在設計裸心谷的時候，別墅的卧室只有28平方米，有人告訴我，別墅卧室面積應該大一些，這樣顯得更值錢。我的想法是，我不要你一直呆在卧室裏，我要把你『趕』到外面去。」為了改變人們進房就上床看電視的習慣，葉凱欣甚至在卧室裏都不安裝電視機，就是為了讓客人把更多的時間放在與家人朋友的相處上。
裸心谷有121間房，其中包括40間單床房，30間雙床房，30間三床房和4間四床房，全年平均入住率接近65%，旺季甚至超過95%。後台數據顯示，目前裸心谷客戶中，家庭度假佔60%，公司團建佔40%。葉凱欣介紹，未來項目可能會作一些調整，但整體理念是，如何在保護家庭客戶的私密性的同時，吸引更多穩定的企業客戶。
在裸心谷獲得了巨大成功之後，各地地方政府也紛紛拋來了橄欖枝。她透露，在未來數年，裸心度假村將會開發五個新的度假村項目，分布在蘇州、紹興、重慶等地。
