硬科技尋「長期飯票」 由賣裝備轉做能源服務商
香港文匯報訊（記者 馬翠媚）一家技術起家的硬科技企業能走多遠，往往不是技術決定，而是商業模式決定。跨過工程門檻之後，海得利茲面對的是一場商業裂變：由賣發電裝備，轉為賣長期能源服務與綜合能源解決方案提供商。
郭志斌直言，賣設備的好處是收款快、現金流清楚，局限也明顯：「本質上只是解決眼前的『短期飯票』。」目前公司主力仍是設備銷售與項目配套技術服務，收入以一次性銷售為主。他形容這門生意不難做，但做不大，設備賣一台賺一台，收入隨市場起落。「不是不賺錢，是賺不到長遠的錢。」
長期打理系統 收入變經常性
所謂運維，即設備投產之後供應商不離場：長期監控運行狀態、定期保養檢修、故障上門、更換損耗部件，甚至代客戶調度整個系統的供電供熱。對客戶，是買設備之外再加一份長期服務合約；對企業，是設備出門之後仍持續收費的長線生意，收入由一次性變為經常性。
這門生意的護城河，不在機器，在關係。客戶把整套能源系統交給你長期打理，監控、保養、維修、調度都依賴你的團隊與數據；要換人，等於系統重新理順、數據重新累積、人員重新磨合，轉換成本自然高。郭志斌強調，「賣設備鬥的是價格，做運維綁的是關係」。
轉型按中長期戰略分三步：短期以設備銷售為核心；中期由設備工程過渡至長線運維；長遠建立一體化營運體系。「我們希望轉型為綜合零碳能源解決方案服務商，收入由一次性買賣，轉為持續的服務與能源收益。」透過投資共建或能源託管，為園區、電網及算力中心提供長期供電供熱運營，換取常態化現金流，「這才是真正的『長期飯票』」。他分析，模式轉變可優化資產負債結構，平抑單一設備銷售的市場波動，同時提升客戶黏性。
先聚焦大型政企客戶
客戶策略上，公司取「B端為主、民用為輔、循序漸進」。2026至2028年集中火力於電網配電站、通信基站與數據中心等大型政企客戶，「需求穩定、預算充足、收款風險可控，產品亦能高度標準化批量供貨。」他又指，民宿營地、商業樓宇、家庭備電等民用場景，邏輯完全不同，「民用市場對價格極敏感，渠道又分散，要進一步簡化配置、推動核心零部件量產降本，並在全國鋪起經銷、代理與售後網絡。先在B端做出規模利潤，才有底氣穩步走入民用市場」。
