【特稿】獅王踎低身搲「碎銀」 「耀才化」背後的啟示
周日下午銅鑼灣京華中心，滙豐五層巨舖門外人龍，一直伸到利園山道。這間三萬二千呎旗艦店，市傳月租400萬元，日均租金高達13萬元。昔日滙豐總行一身「貴氣」，職員待客先打量客戶戶口；如今這頭獅子走到街頭，派現金券、送獅王公仔，主動拉攏市井街坊。以往這些景象，只有耀才、富途等公司才會做。大行放下身段，「耀才化」背後是一筆精算的資產負債賬。
金融機構向來講求專業，形象最重視嚴肅，但耀才、富途等券商就打破這個傳統。如耀才創辦人葉茂林，時不時親身下場進行話題行銷，善用市井文化、視覺衝擊與平民誘因來吸引散戶，如早年打出「咪比大銀行吸血」、「佣金平過食餐飯」等標語，直擊散戶對銀行高昂手續費的不滿。為吸引年輕散戶，香港券商扭盡六壬，曾推出角色如「股市女神」、「股市救世主」等漫畫風或coser主題廣告，將複雜金融產品轉化為「打機升級」概念；又利用「即時誘因」刺激開戶量，定期舉辦開戶或交易抽獎，獎品包括全新Tesla、iPhone，甚至代付住宅租金或置業首期贊助，促銷手法發揮到極致。
防老化 放下身段攻年輕客
銀行作為百業之母，要灌溉百業，先要有源源不竭的資金；而散戶手上的「碎銀」，正是銀行眼中最便宜的「水源」。有錢人向來精明，哪裏定期有5厘息，資金5分鐘就轉走。反而是普羅大眾放在儲蓄戶口，用來交水電煤、買餸度日的「碎銀」，息口近乎零，風吹雨打都不會搬。這筆錢，才是銀行借出去賺高息貸款的近乎零成本的本錢。滙豐若不主動蹲下來，這批肥美廉價的資金，就會被其他同行一勺一勺舀走。
更深層的憂慮，是客戶年齡日漸老化。滙豐上半年香港業務貢獻集團稅前利潤逾66%，財富管理規模接近5,000億美元，卻正面臨客群斷層的挑戰。富途的牛牛公仔多年進駐旺角、銅鑼灣，憑零星股票獎賞，吸納大批20、30歲年輕人。年輕一代的理財起點早已綁定券商，對傳統銀行日漸疏離。今日一盒曲奇換一個戶口，實是布局十年後的樓宇按揭，搶奪下一代核心客戶。
比起利息優惠，「送禮勤」更能打動大眾。銀行向你講「儲蓄息率加0.2厘」，你心算一下，一年得那百幾元，連杯咖啡都買不到；但聽到「即場開App儲分，送你一盒曲奇」，你的手已經伸進口袋掏手機了。區區幾十元禮物，就能把銀行低頻的一年一見的低頻往來，變成每日每周的高頻互動。試業期間人流，較原本兩間舊分行合計多出五成，證明這套草根打法，放到向來矜貴的獅子身上，同樣奏效。
不過這間旗艦店存在致命傷：營業時間太短。照現時銀行做法，周一至五開朝九晚七，星期六日開大半日至7點。鐵閘一拉，日均13萬租金裏面，有一大半是白白燒掉的。銅鑼灣街舖最旺正是夜晚7點到10點，隔籬街食肆排隊排到出馬路，對面時代廣場的人流如潮水，而滙豐這座地標就關燈鎖門，將最值錢的夜間流量拱手讓人。這個坪效困局，不是靠多開幾間會面室就拆得掂。
這道難題，有兩個拆解思路。其一，調整營運節奏，既然租金都沉沒了，夜晚拉閘是何道理？傍晚櫃位收工後，舖面轉為咖啡休閒空間，舉辦創業與置業講座，毋須處理現金交易，也能維持場地人氣，讓門店變成全天候流動廣告，攤薄租金成本。
其二，將銅獅變成手信。既然要放下身段做推廣，就不應停留在原子筆、縮骨遮這種廉價層面。日本郵政局把舊郵筒、地圖化為周邊，賣到斷市；倫敦萊斯特廣場的M&M's專門店，憑品牌衍生商品成為遊客地標。滙豐門口那對銅獅「史提芬」與「施迪」，歷經戰火，是香港獨有的文化符號，無需重新培育市場。浮雕銅獅朱古力罐、復刻鈔票圖案利是封、絲巾與帆布袋，其他如滙豐特色的聖誕節禮物、農曆新年的拜年禮物，既可作存錢目標達標的獎賞，亦可以公開發售。這類品牌商品毛利率可觀，旅客未必會在這裏開戶，卻願意買一盒印着銅獅的禮物帶走。這種文化層面的滲透，是任何網上廣告都難以比擬。
羅素街變遷 映照零售轉型
滙豐此時落戶銅鑼灣，算是趁舖租回落六、七成「執平貨」，更是本港核心區商業迭代的縮影。羅素街昔日全球舖租冠軍，今天奢侈品店陸續讓位給證券行。奢侈品依賴自由行遊客的衝動消費，券商瞄準的是本港市民的資產焦慮與增值渴望；前者靠遊客護照，後者靠港人身份證。當自由行潮水退去，羅素街沒有消亡，只是換了一套生存邏輯：由服務遊客荷包，轉為經營本地人的資產。
400萬元月租，是一筆沉重成本，也是倒逼體制革新的催化劑。這隻百年獅子夾在傳統銀行與互聯網券商之間，既要守住廉價存款基本盤，又要搶奪年輕客群。能不能打破舊營運框架，決定這筆租金會成為轉型投資，還是純粹的開支浪費。
獅子蹲下來，可以是為了狩獵，亦可以是看清這片獵場，早已換了的規則。
●香港文匯報記者 馬翠媚
