氫能出海 需配合本地化服務能力
中天華氫有限公司在歐洲市場已有項目落地，如撬裝加氫站項目等。在中天華氫總經理黃彬看來，總體看，海外市場既有機遇也有挑戰。第一個方面在於標準，有關氫能裝備的海外標準，技術文件交付的時間周期較長、成本也高。第二個方面在於交付，實際交付中，國際物流複雜，現場安裝協調難度大。「中天華氫原先傾向於FOB交付（港口交付），但很多歐洲國家希望是DDP交付（現場交付），與內地差異較大。」第三個方面在於售後，由於服務響應距離遠，備品備件供應與售後服務體系建設都需要着重考慮。中天華氫目前採取代理合作的方式來搭建售後服務體系。
黃彬認為，氫能出海不僅拚產品、拚技術，更需要本地化的服務能力。「我們既要走出去，更希望走進去。」
不能靠打價格戰
厚普清潔能源（集團）股份有限公司的出海經歷了三個階段，第一個階段是單體加氫機，這是1.0階段；2.0階段是整體解決方案，包括設計、安裝；目前處於3.0階段，借助中國的供應鏈優勢，做海外市場的本地化生產、服務。公司副總經理劉興認為，氫能出海不能靠打價格戰。
在劉興看來，海外的市場機遇體現在三方面，一是歐洲市場，其特點在於標準壁壘與成本壓力的矛盾，給中國裝備帶來機會。二是「一帶一路」沿線的新興市場，如中亞、中東市場屬於空白期，存在較大機遇。三是東南亞市場，由於有大量華人，語言、文化相通，因此該市場成為中國企業出海的跳板。
劉興表示，首先要標準先行，中國標準想被世界認可，需要大家共同努力。其次售後服務，做好「最後一公里」，以高質量產品與服務塑造中國品牌。最後是抱團取暖，中國企業不應單打獨鬥。厚普股份希望與合作夥伴打造更多的本地化場景。
浙江嘉化氫儲新能源科技有限公司營銷總監胡穎華則指出，當前出海面臨的首個問題是，一些海外客戶對氫能還不甚了解，在知識普及方面需要下功夫。其次是成本，出海是認證先行，周期長、成本高。第三是解決方案，一般企業出海會涉及製、檢、儲、運、加、用等環節，同時，有客戶還需要提供一些開發、投資、集成、運營方案等，涉及方面十分龐大，不是一個公司能解決的。總體而言，質量、成本、交付、解決方案，都會影響海外訂單量。
抱團取暖 各家取長補短
「一些西方國家做了10年以上的氫能戰略規劃，但電解槽成本一直居高不下，大約是內地成本的3倍甚至更高。此外，歐洲也針對中國的低價產品推出雙反政策，但此舉也影響了他們的碳足跡、碳稅發展。中國企業依靠曾經風電光伏降本的經驗，也會逐漸延伸到氫能裝備製造領域，從而實現商業可行性。」胡穎華也認為，企業單打獨鬥的時代已經結束，氫能出海需要各家取長補短，尋求共存共贏。
