【特稿】中環分行新客激增125% 全靠一招撒手鐧
中環，歷來是各大銀行的兵家必爭之地。三大發鈔行固然佔盡主場之利，中小型銀行要在這片黃金地段突圍，唯有各出奇招。但今年首季，成功在中環「殺出一條血路」的，不是震撼市場的高定期存款利息，而是一個斑蘭蛋糕。
華僑銀行香港的新中環分行3月開幕後，新客開戶數目較舊行激增125%，財富管理收入同步增長60%。華僑銀行香港零售銀行業務主管李貴莊受訪時直言：「這不是因為地點變了，而是因為整個體驗不同了。」在利率競爭白熱化、現金回贈已成常態的金融市場，一家銀行的分行，究竟是如何在不依賴傳統價格戰的情況下，實現如此驚人的逆勢增長？
集團總部設於新加坡的華僑銀行，在新分行特意引入了同來自新加坡的老字號「老成昌」，相信不僅是為了引流，更為了更原汁原味地呈現來自南洋的家鄉味。為何看似與銀行業務無關的斑蘭蛋糕，竟然帶來如此大的競爭力？
生活化策略吸引客戶逗留
記者走訪皇后大道中35號的新分行，答案從推開大門那刻開始浮現。傳統銀行分行設計的核心思維是效率，讓客戶盡快完成交易然後離開。但新分行的設計思維，卻是「停留」。這裏沒有傳統銀行那種令人望而生畏的高聳穹頂，也沒有冰冷的大理石地板反射出的嚴肅寒光。取而代之的，是一股溫潤的南洋氣息。
大堂一側闢出開放式售賣空間，「老成昌」的招牌蛋糕，在柔和暖燈下散發誘人香氣。對於那些正在等候服務、百無聊賴的客戶來說，色彩與香氣構成了一種近乎本能的吸引力。它將原本令人不耐煩的等候時間，轉化為一種輕鬆的探索時間。客戶不再是「被動等待」，而是「主動發現」。這一步心理轉換，是整個策略成功的第一層關鍵。
傳統銀行業對「交叉銷售」的理解，往往帶着急功近利的焦慮，客戶經理硬着頭皮推銷，客戶禮貌地別過臉去。但在這間中環分行，整個過程被演繹成一種近乎自動的生活流程。記者在蛋糕櫃旁觀察約十分鐘，其間不少客戶完成銀行業務後，自然地走向櫃位，端詳片刻，幾乎沒半點猶豫便掃碼付款。這種「斑蘭效應」並未止於分行之內，在中環站亦不時見到OL手挽老成昌的綠色紙袋，在人群中穿梭。
據悉，這種生活化策略並非中環獨有。李貴莊透露，該行正翻新的黃埔分行亦會推陳出新，其中會議室將設計成「黃埔船」船艙主題，融入木質牆身與圓形舷窗等船舶元素，讓銀行空間與社區歷史產生聯繫。 ●香港文匯報記者 馬翠媚
