湯臣倍健：營養保健產業「隱形冠軍」
圖：消費者在湯臣倍健營養中心
中國營養保健產業在中國高速發展，規模超過550億元。除了大家熟悉的直銷巨頭安利紐崔萊，在非直銷領域，一個年零售額超過10億元、年增幅超過50%的「隱形冠軍」——湯臣倍健已成長起來了。
今天的湯臣倍健是非直銷領域第一品牌，佔據最強大的藥店、商超渠道，截至2010年6月30日，湯臣倍健產品在國內200多個城市總共約9000多個零售終端進行銷售。據透露，2010年湯臣倍健以終端零售額計算的市場規模將達到20個億，未來3年內將超過50億。
非直銷領域龍頭企業
「根據湯臣倍健的戰略規劃，預計到2012年湯臣倍健產品的零售終端將達到20000個左右，湯臣倍健營養中心連鎖經營店將達到600餘家」，湯臣倍健總經理湯暉表示。
從中國保健協會市場工委了解到，湯臣倍健2008年在中國膳食營養補充劑產業非直銷領域的市場佔有率已達到了10%，市場佔有率排名第一。2009年，湯臣倍健零售額更突破10億元，成為中國膳食營養補充劑產業非直銷領域首家10億級企業。
中山大學公關營銷專家林景新認為，從2004年開始，湯臣倍健連續多年穩居中國膳食營養補充劑市場零售終端第一品牌；有別於直銷巨頭安利，湯臣倍健一直矢志於渠道穩健擴張，消費者認知度並不很高，是業內非直銷領域的「隱形冠軍」。
「社會發展到今天，吃不飽的人越來越少，但這種『飽』，只是熱量上的『飽』，而不是營養上的飽」，湯臣倍健首席營養師楊銘表示，「解決辦法就是根據《中國居民膳食指南（2007）》，補充人體必需的營養素和生物活性物質，提高機體健康水平，降低疾病風險。如孕婦普遍需要補充葉酸，否則胎兒畸形的概率會大大增加。」
採專櫃＋營養顧問模式
湯暉指出﹕「我們是針對中國的國情，把安利紐崔萊的營養師模式搬到了專櫃。安利是直銷，而我們則通過傳統渠道終端來做。」
「原來的經銷商大都是從事傳統保健食品的，很多觀念改不過來，但我們深深知道，首先要改變我們自己的觀念，就是先賣觀念，再賣產品，從2003年12月，我們引入了職業的註冊營養師，對我們的經銷商培訓，也對我們自己進行培訓，並通過終端專櫃+營養顧問的模式，向消費者進行營養及健康知識、觀念的普及教育。」湯臣倍健率先引入的銷售模式，很快作為成功經驗被業內複製。
目前，湯臣倍健擁有國際國內註冊營養師30名，是非直銷領域擁有註冊營養師數量較多的企業之一。
由於中國法律和市場的原因，直銷渠道與非直銷渠道相互隔離，直銷領域的企業與非直銷領域的企業通常並不產生正面的競爭。
在安利之後，2006年，全球膳食營養補充劑的巨頭NBTY進入中國市場，在大城市開設專櫃；2010年2月，全美最大的膳食營養補充劑連鎖企業GNC牽手上海光明食品集團，再次進入中國，並開設品牌連鎖店。這標誌着全球領先企業開始關注中國這個巨大市場，帶來了行業的新銷售模式，同時也加劇了市場競爭。
湯暉自信地表示，湯臣倍健渠道網絡成熟，已形成了較強的渠道品牌，優勢仍然很明顯。
中國保健協會市場工委出具的《2009膳食營養補充劑（非直銷領域）報告》顯示，只要中國經濟在未來數年內不低於8%的增速，膳食營養補充劑的市場規模將保持目前的增長速度，到2012年膳食營養補充劑非直銷領域市場規模將超過160億元。
（梁軍）
