社區商業取勝之道（三）制勝三板斧：定位 業態 運營
圖：提供有利於互動的空間，創造方便於互動的氛圍，這是打造社區商業黏性的價值所在
□商業創新在於洞悉人性的本質需求，商業定位難、招商難、運營難、管理難、攬客難、收租難、招人難。社區商業更難，難在客流不足。不過，再難的也有路。過去我們處於供不應求的物質商品短缺時代，現在已經進入完全的產能過剩、供大於求的物質相對豐富時代。商業經營思維不能再停留在商品組織與物流組織，這已經不再是商家和客戶的痛點，商業經營思維必須轉換到需求側上來，在滿足人性需求的本質上創新思維。\新城控股高級副總裁 歐陽捷
社區商業的優勢在於客戶定位精準、商業貼近客戶，如果社區商業能夠抓住人性需求，就有機會在商業競爭中脫穎而出。人性喜熱鬧、愛互動、圖享受、有愛心，這應當是社區商業的最大機會。
一，熱鬧為要──鬧市需要增舖
社區商業受到體量約束，引入品牌商家一般只有數十家，這也意味着它所能提供的業態和服務是相對不足的，這是社區商業的硬傷。因為體量不夠大，業態不夠豐富，品牌商家不夠多，對客戶吸引力就不夠強，很容易陷入冷清。
社區商業為什麼不能做大一些？這是因為社區服務半徑有限、周邊客群不足，很難滿足大中型商業體日均3萬人次的客流量，也很難滿足商家的銷售額期望，吸引品牌商家的難度較大，特別是難以吸引一些知名度高、聚客力強的大品牌。
如果業態不豐富，就會導致商業體內業態的重複。如果一個商業體內單一業態佔比達到30%以上，一定會造成相似的、重複的品牌業態激烈競爭，從而降低銷售單價及成效。
一些社區商業餐飲業態佔比達到50%左右，這意味着社區商業找不到更好的業態，而大量同類餐飲商家聚集，一定會造成激烈競爭、業績不均、你死我活、頻繁撤舖的。
同時，很多開發商不願意自持更多的商業面積，以免沉澱太多的現金流，畢竟，商業運營需要慢工出細活，絕大多數開發商難以沉下心來。
當然，商業設施需要按照政府規劃要求配置，所以許多開發商更願意貼着政府規劃指標下限要求，盡量少地配置社區商業。
因此，社區商業要想成功，就必須要在小體量、少品牌中尋求突破。
如何突破？增舖為要。
要盡量切分出更多的商舖，增加商舖數量，以豐富社區商業的業態。這在業態規劃和商業設計時就應當作為優先項考慮。業態越豐富，品牌商家越多，可逛性越強，商業就越熱鬧、越興旺。舖位越多，面積就越小，總價就越低，商家的投資回報率可能就更高。同時，商家租金承受能力更強，租金單價未必會低，也就意味着在同樣面積下的社區商業總租金未必會減少。菜市場的切舖簡單務實，是值得借鑒的。每個舖位都很小，租金不高，菜價就便宜，薄利多銷，就能吸引更多的客流，人越多、菜場越熱鬧，當然就興旺發達。
社區商業的業態規劃還要貫徹廣而雜的原則。
社區商業品牌不能少而精、高大上，要着眼於社區居民的便利性、日常性、重複性的本質需求，品牌必須接地氣，原則上還要盡量避免同類品牌的重複引進。比如，雜貨店、便利店、洗車店、理髮店等都應只此一家。
菜市場的菜品種類豐富、一應俱全，重複的菜品、業態也很少，競爭良性，商家都盡力做好自己的產品。
有了更多的商舖，社區商業就可以着力打造熱鬧氛圍，提升可逛性。
商舖雜而亂、小而散是社區商業的短板，實現與購物中心相似的統一企劃、統一氛圍、統一節慶、統一活動，有利於形成熱鬧的商業氛圍，有助於把社區裏的居民吸引出來。
農村集市的人山人海，其實並不完全是為了以物易物、採買採購，更重要的是，集市成為一種節慶，成為孩子玩耍淘氣、鄰里街坊互動的最好場景。
熱鬧是社區商業追求的完美場景。
如果社區商業能夠熱熱鬧鬧、人流如織，還怕沒有生意嗎？
二，互動為綱——黏性來自熟絡
物以類聚，人以群分，其背後的邏輯就是人性本質需求——互動，尋求思想的共鳴和行為的協同。
在上篇中，我們提到，社區商業的主要客戶只有三類：未上學的幼兒及其父母、沒有孩子的年輕人、老年人。
如何讓他們互動起來？
幼兒不便經常離家遠出，社區商業的兒童樂園恰恰是滿足這些幼兒的理想場所。
兒童樂園既需要讓不同年齡的幼兒開心地玩耍，同時還要滿足年輕父母寓教於樂的願望，單純的騎木馬、坐小火車的吸引力越來越低，碰碰車、水生動物館、交通小鎮、職業體驗館則越來越受到家長的歡迎。
在這裏，孩子們一起互動、模仿，學習規則、謙讓、互助，親子遊戲更是父母孩子的最快樂時光——這是互動的魅力。
沒有小孩的年輕人下班之後會去哪裏呢？
美麗、時尚、享樂是時間富裕、精力充沛的年輕人的追求，結伴逛街雖不嫌遠，但社區商業可以提供更便利、更熟悉、更便宜的互動型業態。
愛美的去美容美髮美甲店、自戀的去咖啡館服裝店、貪吃的去火鍋店茶餐廳、好玩的去電競館、喜動的去健身房，反正離家近、不怕晚，關鍵是可以結伴互動。
老年人越來越重視有品質的健康生活，很多老年人已經幫助子女買了房，除了醫療，他們幾乎沒有其他大宗消費，而他們的退休工資幾乎不低於年輕人，他們的消費觀念也正在轉變，保健品已經退潮，健康休閒旅遊成為他們的時尚。
老年活動中心、按摩理療館、足浴店、旅行社都是老年人可以經常光顧的地方。
在上海社區小路上經常看到旅遊大巴車等候着成群結隊的老年人，這讓害怕寂寞的老年人找到互動的機會，未來，上海的老年人生活方式也會向二三四線城市延伸。
提供有利於互動的空間，創造方便於互動的氛圍，這是打造社區商業黏性的價值所在。
社區最大的價值不僅在於便利，更在於人際熟絡，長年居住、工作、生活在一起，有心人很容易變成熟人，熟人更有利於互動，鄰里關係成為社區互動的最好紐帶，集中型的社區商業更是鄰里互動交流的理想空間。
如果因為共同的愛好、共同的情趣、共同的願望使社區之內的鄰居走到一起，並且持續相約相聚，這種黏性就是長久可依賴、並且會持續增長的。
互動還可以產生需求，好產品、新服務的資訊往往在現場交流中得以傳遞，新需求也由此產生。
商品需求、服務需求、商家口碑往往都是在互動中悄然形成的，需求不足、口碑不好的社區商業幾乎都是快速死亡的。
商業需要持久的黏性，而互動意味着彼此互相需要的黏性，也意味着持續不斷的重複（頻次）。
